-Может, ты, конечно, и хороший бизнесмен, но с этикетом у тебя не очень, - заявила подруга. Это когда я попросила, чтобы туристы (которых она собиралась отправить в ресторан) заодно отнесли туда же несколько номеров «Новости Хельсинки» с рекламой этого ресторана.- Все-таки не зря журналистов все не любят! До чего же они наглые!
Честно говоря, ничего особо «неэтичного» я в этом не видела. Ну, какая разница: все равно ведь люди туда идут! Да и разделить грани: где кончается журналист и начинается бизнесмен, я, увы, не в состоянии. Поэтому периодически, наверное, и нарушаю финские правила делового этикета.
Первое, конечно, «only by appointment». В Финляндии, как нигде, любят встречаться с человеком в точно назначенное время. И это правильно - все люди занятые.
Другой вопрос, что этот «appointment» можно получить и через месяц, и через два, и не получить вообще, если в тебе не очень заинтересованы. Поэтому иногда приходится «идти напролом»- то есть приходить прямо в офис и искать нужного человека. А очень часто я в прямом смысле «прохожу мимо»- почему бы не попытаться получить ответ на свой вопрос? Иногда это срабатывает, чаще – нет. И пару раз приходилось выслушивать: «В Финляндии так не принято!». Поэтому и решила обратиться к специалисту по финскому бизнес-этикету Йорме Суваярви, руководителю компании MT Partners OY. Его компания как раз специализирующейся на том, чтобы помочь предпринимателям разных стран лучше понять и друг друга, и потенциальных клиентов.

Вот приехал человек в Финляндию и решил, допустим, открыть ресторан. Что ему нужно сделать, чтобы привлечь местных жителей (конечно, кроме качества обслуживания и рекламы)? Прежде всего, попытаться их понять и, значит, «подстроиться». При этом плохо и «недостараться», и «перестараться». Это, кстати, касается и финнов, мечтающих заполучить русских потребителей. И, хотя, как известно, не бывает правил без исключений, есть все-таки общие понятия о том, как нужно вести себя предпринимателю в Финляндии. По мнению Йормы Суваярви, прежде всего, это:

- Пунктуальность. Если договорились о встрече, приходите точно вовремя. Иначе вас сочтут необязательным человеком.
- В Финляндии верят фактам, а не красивым словам. Обещания должны выполняться, даже если они устные.
- К иностранцам в этом смысле, тем более, «повышенные» требования.
- Настораживает, если человек стремится показать свое богатство. И это имеет логическое объяснение. Например, если предприниматель-консультант приезжает к клиенту на дорогущем Мерседесе, одет в костюм за десять тысяч евро, да и вообще весь в золоте – бриллиантах, финский потребитель его услуг подумает: « Если он уже такой богатый, то у него и так все хорошо. Зачем ему еще нужен я?»
Бизнесмен, конечно, должен хорошо выглядеть. Но не «слишком». Были совершенно реальные случаи, когда клиенты постепенно отказывались от услуг такого «чересчур успешного» предпринимателя. Еще кстати и потому, что считают: его услуги обойдутся слишком дорого. Ведь в их стоимость наверняка включена и аренда шикарного офиса, и цена пяти машин, и зарплата «модели»-секретарши.
- Русские бизнес-леди, приходящие на деловую встречу в понедельник к девяти утра на шпильках и при полном макияже (как будто собрались на Новогоднюю вечеринку!), безусловно, очень нравятся финнам. Как мужчинам. А вот у как потенциальных деловых партнеров серьезного отношения не вызывают.
- Если в России встречают «по одежке», то здесь: «по уму». И, если человек с ног до головы одет в дорогие брэнды, то про него вполне могут подумать: « Ну и дурак! Платить такие деньги только за «марку»!» Еще раз повторю, выглядеть нужно хорошо, но не «блестяще» Даже высокопоставленные дамы иногда приходят на встречи в платье за пятнадцать евро. А бывший министр окружающей среды (представитель партии зеленых) ездила на все заседания на велосипеде. Впрочем, это ее и пост обязывает.
- В крупных организациях, конечно, есть определенный дресс-код. В мелких и средних- нет. Ну и, конечно, есть очень большая разница между Хельсинки и остальной Финляндией. В столице все, понятно, несколько высокопарнее. В провинции - попроще.

Основные ошибки, от которых Йорма Суваярви, хотел бы предостеречь предпринимателей, начинающих свой бизнес в Финляндии или с финскими партнерами:

- Не будьте высокомерными, какое бы положение у себя в фирме вы не занимали: здесь это никому не нравится.
-Ни в коем случае не пытайтесь давать взятку, чтобы «решить» вопрос.
- Необязательности финны не понимают. Даже телефоны Nokia одно время перестали покупать, так как эта «гордость страны» не делала того, что обещала.
- Старайтесь говорить то, что действительно думаете. Например, из «вежливости» не обещайте заключить контракт, если делать этого вовсе не собираетесь.
- Более девяноста процентов предпринимателей в Финляндии работают на доверии.
- Здесь довольно установившийся рынок, получить нового клиента очень трудно. Поэтому нужно вести себя так, чтобы он стал постоянным. Обман и мошенничество - конец карьере. В качестве примера. Жил-был предприниматель, занимающийся ремонтом квартир. В один «прекрасный» момент плитка, положенная его рабочими в кухне одного из клиентов, отвалилась. В тот же вечер от него ушли сорок клиентов, а потом и все остальные.
Выяснилось, что такая халтурная работа была у него нормой.
- Для иностранных предпринимателей очень важны рекомендации финских партнеров и клиентов. И - поверьте!- эти партнеры и клиенты всегда узнают, как вы работаете на самом деле: Финляндия- страна маленькая. Поэтому репутация и еще раз репутация.
- На «личных связях», конечно, здесь тоже можно получать те или иные блага: выгодный контракт, государственное финансирование и так далее. Но, если когда-нибудь выяснится, что деньги в итоге ушли на «ерундовый» проект, то и финансирование могут закрыть, и деньги заставить вернуть. Все-таки, прежде всего, имеет значение профессиональный уровень.
- Не рассчитывайте на откаты.(Хотя не могу сказать, чтобы их в нашей стране совсем не было.) Но, если попался, хорошую работу больше не найдешь.
- Надежного партнера уважают, и случайные ошибки могут простить.


О чем стоит помнить финнам, собирающимися работать с русскими:

- Понимать, что русские- такие же европейцы, и у нас больше общего, чем различий.
- В России очень много хороших традиций, некоторые из которых сохранились еще с царских времен, и их нужно уважать.
- Постараться выучить хотя бы несколько фраз на русском языке.
- Знать основные различия между нашими культурами
- Помнить, что в Финляндии гражданское общество, а в России - клановое. Отсюда и особенности поведения и с будущими партнерами, и с государственными чиновниками.
- В России более жесткая конкуренция, да и масштабы бизнеса - в связи с размерами
страны!- совсем другие. Если в Финляндии достаточно продать вагон товара, то в России, как минимум, поезд.
- В российский бизнес нельзя войти «чуть-чуть», то есть пробовать: получится или нет.
- Если в России вам сказали «нет»- неважно, партнеры или чиновники!- это совсем не означает «нет». И даже, если вам сказали «совершенно нет», вполне вероятно, что вопрос можно решить положительно.

Ирина Табакова

Более подробные консультации и запись на курсы:
MT Partners OY +358(0)405432565
jorma@mtpartners.fi