«Все покупается и все продается», считают некоторые циники. Но вряд ли у них в этом смысле большой практический опыт. Ведь если покупка всевозможных благ в условиях рыночной экономики ограничена только финансовым состоянием, то продажа хоть товаров, хоть услуг задача исключительно нелегкая - это вам любой предприниматель скажет. А попытки самостоятельно объяснить потребителю, почему нужно приобретать определенный сорт пива, посещать именно этот салон красоты или пользоваться услугами конкретного банка зачастую не приводят ни к какому результату.

Именно поэтому рекламные агентства всегда чувствуют уверенность в завтрашнем дне. О том, как работает эта индустрия в Финляндии, с какими проблемами придется сталкиваться и где брать клиентов рассказывает владелец Ashberry Design Андрей Иванченко.

- На самом деле это миф, что рекламным агентствам всегда живется хорошо, - считает он- на практике, развитие любой отрасли может быть описано в терминах рыночных долей оперирующих в ней компаний и времени их существования. Суммарная доля рынка, принадлежащая трем отраслевым лидерам, изменяется с течением времени по S-образной кривой. Развитие отрасли в рамках такой модели именуется консолидацией, то есть, другими словами, рынки и вообще активы отрасли со временем оказываются во владении малой группы сильнейших отраслевых игроков. Рано или поздно любая отрасль вступает в процесс консолидации и запускаются эти процессы по разным причинам (например, приватизация при смене политического строя, глобальное падение спроса, война и т.д.), эти причины изменяют условия, в которых находятся отрасли, и также подталкивают их к новым волнам консолидации. Что это означает? Это значит что лидеры отрасли «сдают» свои позиции и на рынке появляются новые игроки. Например такие как наше рекламное агентство.

Дело в том, что крупнейшие агентства, которые процветали последние лет десять, с трудом вписываются в текущую экономическую ситуацию. Первая и самая серьезная проблема — это раздутый штат. Всевозможные секретари, юристы и консультанты всегда были неотъемлемой частью любой большой компании. Обычно они ничего не производят, но являются постоянными работниками с подписанным контрактом и ежемесячно «съедают» немалую часть бюджета. При этом абсолютно не важно: было ли в этом месяце у компании десять заказов или же ни одного. Поэтому тем, кто собирается начать работать в этой сфере, стоит в первую очередь подумать: кто действительно необходим для функционирования агентства на высоком уровне. Для новой и небольшой компании даже один лишний сотрудник может стать причиной серьезных убытков.

С другой стороны штат есть штат. Без него не обойтись. Нужны дизайнеры, программисты, художники, фотографы, копирайтеры. Ashberry с самого начала ориентировалась на то, чтобы выполнять весь спектр услуг. Ведь если к вам придет клиент, и вы не сможете сделать ему студийную фотосъемку для сайта, то уже не важно: насколько хорошо вы сделаете все остальное.
При этом работники вам понадобятся свои. Аутсорсинг и фрилансеры это, конечно, прекрасно, но мобильность и гибкость компании они значительно снижают.
Например, для начала заказчик должен прийти и просто обсудить, что конкретно он хочет. Это очень важный момент. Мало кто с ходу объяснит по пунктам, что требуется его компании. «Короче, сделайте, чтобы красиво было и вообще» - это не стереотип глупого заказчика, а суровая повседневность.
Крупные компании всегда выставляют счет за консультацию. Для какой-нибудь Nordea это не проблема. Но, когда владелец небольшого ресторана за час общих разговоров и предложения встретится через неделю, еще раз получает счет на 100 евро, это заставляет задуматься: а нужна ли ему вообще реклама.

Нужна. Дело в том, что рынок даже небольшой Финляндии переполнен (что уж и говорить о России или США) и продвигать свой товар или услугу, пусть даже они и достаточно уникальны, без создания «лица» невозможно.
Кстати, это одна из ошибок многих российских компаний, выходящих на финский рынок. Функциональный сайт, красивые, запоминающиеся печатные материалы и визитки уже не являются каким-то плюсом. То есть, не ставят выше конкурентов, а просто являются необходимостью. Ведь вам же не придет в голову хвастаться знанием английского или умением завязывать шнурки?

А многие фирмы выходят на рынок даже без визиток. Или же «разрабатывают» макет и печатают их самостоятельно. Тоже самое относится и к аккаунтам в социальных сетях. Просто сбор в группу компании тысячи случайных человек уже не работает. И, даже если товар или услуга достаточно интересны, уже после трех тысяч подписчиков придется вкладывать серьезные деньги.

Новым компаниям в рекламной индустрии стоит твердо понять еще две вещи. Первая — никаких низких цен. Дело даже не в том, что крупные фирмы с подозрением относятся к предложениям сделать сайт за сто евро. Просто один раз показав низкие цены, вы никогда не сможете их поднять. Когда вы вышлите счет за сайт, над которым работали дизайнеры, художники и программисты, на тысячу евро - на вас посмотрят круглыми глазами и скажут: «а раньше было всего сто, что за дела»? Скидки - да, акции - вполне возможны, индивидуальные цены для постоянных клиентов — разумеется, но изменять расценки более чем на 5-8% от средне рыночных не стоит.
Второе — никакого бартера. Товар-деньги-товар не зря считается самой устойчивой формой. Особенно в Финляндии, где налоговая служба не допускает двусмысленностей. Да и выйти потом из порочного круга обмена услуг на товары будет достаточно сложно.

Также не стоит пренебрегать составлением подробного контракта. Да, в Финляндии устный договор в целом одобряется, но в случае с рекламой компания не только гарантирует свою правовую защиту, но и избавляет от лишней работы. Огромное количество клиентов, в том числе и финнов, считают, что создание сайта включает и его поддержку, желательно пожизненную. Поэтому обязательно указывайте в договоре, сколько бесплатных «доработок» включено в стоимость.

Алексей Колесник