Представьте себе, что завтра люди всего мира перестанут покупать алмазы, изобретут вместо нефти другое топливо, не будут ездить на машинах. Что случится с компаниями «Бритиш петролеум», «Лукойл», «Форд», «Мерседес»? Правильно — они разорятся. Ведь в любом бизнесе — от производства ракет, одежды, сыра до продажи недвижимости в Финляндии, главное — иметь клиентов.
Вас много — я однаНаверное, лучшим временем для «бизнесменов» — производителей, продавцов и представителей сферы услуг были времена застоя в Советском Союзе. С прилавков сметалось все. Никому и в голову не приходило интересоваться качеством обслуживания. «Вас много — я одна!»- так могла сказать любая продавщица. И была совершенно права.
С приходом общества потребления все перевернулось. Реклама наперебой предлагает нам купить десятки видов той же колбасы, йогуртов, сыра, отдыхать с «Нева-трэвел», приобретать недвижимость через «Инком», селиться в тех или иных гостиницах. Сфере производства в этом смысле легче. Все- таки едят люди постоянно, одежду покупают тоже. И болеют. Говорят, доходы фармацевтической промышленности превышают всю легальную и нелегальную прибыль, полученную от торговли оружием, наркотиками, живым товаром. Действительно, при мигрени — не до выбора. Но за «своего» потребителя борются все.
Сложнее тем, кто выбрал как бизнес сферу услуг. Особенно в другой стране, например, в Финляндии. Речь пойдет о русских предпринимателях и об области деятельности, которой и я занимаюсь. Как правило, выбирают консалтинг. Набор услуг у всех традиционный — помощь в покупке недвижимости, готовых предприятий, регистрация новых фирм, строительство дачных домиков, что-то из области туризма. В общем, всего понемногу.
Ориентируются на российскую аудиторию. Понятно, почему. Язык никто не знает, и предлагать услуги финнам бесполезно — у них своих, «родных» консультантов навалом. Ну и менталитет вроде бы одинаковый.
Гражданство ЕС за 200 евро
О стоимости услуг. Понятно, что, чем они ниже, тем, по идее, и клиентов должно быть больше. Кстати, Финляндия — страна не дешевая, в том числе и в смысле стоимости услуг. Поэтому низкая цена может вызвать только подозрения. Иногда небезосновательно.
Вот, например, объявление в Интернете: «Гражданство Евросоюза за 200 евро!» Перечисляете деньги, получаете рекомендации. Вопрос на сайте: «А можно с вами встретиться?» Ответ: «Ни в коем случае! Мои действия попадают под уголовный кодекс всего ЕС».
В любом бизнесе — а в Финляндии особенно — самое ценное — репутация фирмы. Никогда не обещайте того, что не можете сделать. Даже если вы на этом кого-то упустите. А уж если пообещали — выполняйте. Если все мерить в деньгах, то получить нового клиента стоит, допустим, 100 евро. Сделать так, чтобы он был доволен — 10. А вот вернуть его назад, если он от вас ушел — уже 1000, да и то не факт, что он вернется.
Клиентов нельзя обманывать, в том числе, и в «мелочах». Пример из лично¬го опыта. При регистрации моей фирмы консультант, как положено, ввел туда финского члена правления. Услуга это платная — несколько лет назад стоила 100 евро в месяц. По правилам, когда иностранец получает вид на жительство и финский социальный номер, он может этого члена правления вывести. В общем-то, я так и собиралась сделать.
Консультант не возражал. Он только предупредил, что в правлении должно быть не меньше трех членов. У меня на тот момент получалось два. Так что еще больше полугода я ему эти 100 евро платила. А потом выяснила, что в членах правления какое-то время вполне может быть даже один человек — главное, с постоянным местом проживания в Финляндии. В итоге консультант «заработал» на моем незнании 800 евро. Но больше я к нему не обращусь.
Своя» аудиторияГлавная проблема — как-то отличиться от тысяч, а то и миллионов фирм, предлагающих те же самые услуги. Опять личный пример. Консалтинговых компаний — по поводу открытия новых предприятий, бизнес-иммиграции, подготовке документов для вида на жительство и так далее, причем «русскоязычных», немало и в самой Финляндии.
Добавьте сюда московские, питерские, киевские и т. д. У тех, правда, цены выше — поскольку пользуются нашими же услугами, только добавляют свой процент. Не хочу никого из конкурентов обидеть, но все их сайты выглядят как клоны. Варьируется что-то типа «мы сотрудничаем с крупнейшей, (солидной, проверенной…) юридической фирмой. Ну и фотографии в деловых костюмах разные.
К сведению потенциальных клиентов. Для того чтобы зарегистрировать фирму или подготовить пакет документов для разрешения на пребывание юридического образования не требуется. Когда это действительно необходимо, мы, безусловно, обращаемся к юристу. И платим за его услуги.
Еще почему-то считается, что, чем скучнее текст на сайте, тем солиднее он выглядит. Для кого-то это так. Например, тот же консультант рассказывал, что специально искал нечто, написанное «сухим казенным языком». Ему, мол, требовался бывший сотрудник ФСБ — а они именно так и пишут. Может быть. Хотя умный «фээсбэшник» нанял бы для этой цели хорошего журналиста. Мы, например, разместили на сайте кусок моей книги «Финляндия.RU» просто как эксперимент. Результат получился следующий. Во первых, я с удивлением узнала, что читатели Интернета все еще ценят качество написанного. (Кто не верит, читайте комментарии. Они не выдуманные). А ведь по российской печатной прессе — за мизерным исключением — этого не скажешь.
Во вторых, эти читатели продвинули наш сайт — по ключевым словам «бизнес-иммиграция в Финляндию» — в топ-лист за месяц-полтора. Это не стоило нам ни копейки. Хотя самая минимальная цена за «продвижение» — 1000 евро в месяц. И не факт, что не останешься на третьей и далее страницах. Увы, пока еще не выстроилась очередь желающих получить услуги именно у нас. Да и нужно ли это? Нельзя понравиться все подряд. Проблема в том, чтобы найти свою аудиторию. Вовсе не значит, что я рекомендую всем в срочном порядке начать писать книги.
Я — хороший журналист (профессия со скромностью не сочетается) и могу это делать лучше, чем кто-либо другой. Поэтому и сделала. Понятно, что для своей личной компании нужно искать «персональный бренд». Если сравнивать с кулинарией, то у каждой хозяйки свой рецепт борща. Главное, чтобы в итоге он получался вкусным и его бы с удовольствием ели.
На самом деле, это и есть самое трудное. Из 30 человек, позвонивших на «фирменный» телефон, 23 все равно скажут — «Нет, спасибо!», семеро — «Я подумаю» и только три придут, закажут услугу и главное — оплатят счет. Это и будут ваши клиенты.
Это моя компанияНебольшой пример. На железнодорожном вокзале в Хельсинки есть два кафе. От одного до другого ходу тридцать секунд. Хозяева — восточные люди, ассортимент практически одинаковый, цены тоже. Но в одной я перекусываю постоянно, в другую больше не пойду никогда. И дело не только в том, что там мне подали холодный пирог, не поинтересовавшись, не нужно ли подогреть. Хотя и это важно, холодный он был невкусный. Просто хозяин, подавая мне его, увлеченно беседовал со своим соотечественником. И этот разговор был ему гораздо интереснее, чем я как посетитель.
А в первом кафе хозяин обязательно поинтересуется — не хочу ли я чего еще, буду есть здесь или запаковать с собой, и вообще, завидев меня, здоровается, даже если я просто прохожу мимо. Когда у меня однажды выпала из рук тарелка и разбилась, ослепительно улыбнулся, заявил: «No problem» и тут же все убрал. Все это, безусловно, «мелочи». Но решающие.
Заработать на человеке один раз можно довольно просто. Важно, чтобы он пришел второй. А придет он только тогда, когда поймет: «Это моя компания». Потому что ему нравится не только то, ЧТО вы делаете, но и КАК. Никогда не думали, что в «пакет услуг» всегда входит и ваша личность, и ваши способности?
Некоторых смущает название нашей фирмы. Наверное, поэтому они уходят в другие, «солидные». Впрочем, историю его происхождения я написала в своей книжке. И менять мы его не собираемся. Потому что, во первых, любой бизнесмен должен быть авантюристом, иначе вряд ли он добьется успеха. Во вторых, для меня лично Остап Бендер — самый любимый литературный герой. Он умеет нестандартно мыслить и именно поэтому находит решение непростых проблем. Мы тоже. Кроме того, как более доходчиво объяснить россиянам наш принцип работы — «утром деньги, вечером стулья».
С некоторыми товарищами по-другому не получается. Например, уже в течение полутора лет к нам периодически обращается многодетный отец из Москвы. Он очень хочет жить в Финляндии, но чтобы это было «даром». Сначала он просил подготовить ему маркетинговое исследование — стоимость аренды магазина, зарплату финскоговорящего персонала, налоги, прибыльность, возможные убытки… «Вы мне все это подсчитайте, а я, возможно, вам потом заплачу».
Как мы не пытались объяснить, что наша фирма — коммерческая организация, он так и не понял. Через полгода опять звонит: «Мне и членам моей семьи нужен вид на жительство. Я, конечно, перечислю и тысячу евро, и даже две. Но только за результат». Ну, сколько можно объяснять, что любая консалтинговая фирма всего лишь готовит пакет документов, но вид на жительство никак не выдает? Это я к тому, что и предпринимателям «своих» клиентов нужно выбирать, а от некоторых без сожаления отказываться. Как бы ни хотелось заработать.
Ирина Табакова
Генеральный директор 12 chairs Oy
oy12chairs@yandex.ru
